Je durft je prijs niet te verhogen omdat je blij bent met een kruimel in plaats van te vragen wat je eigenlijk waard bent. Nee, tuurlijk doe je dit niet met je koppie. Je doet dit vanuit je onderbewustzijn. ‘Iets’ in jou gelooft niet dat je het waard bent deze prijs te vragen. Of je bent bang teveel te zijn. Letterlijk en figuurlijk.
Het bedrag staat al weken in je hoofd. Je opent je site, klikt op de prijs, typt het nieuwe getal. Dan zet je er bij de cijfers achter de komma toch nog een tientje af, voor de zekerheid. Niemand heeft je gevraagd goedkoper te worden. Je hebt het zelf al lager gemaakt voor iemand de kans kreeg om “te duur” te zeggen.
Waarom durf je je prijs niet aan te passen op je site of in je voorstel naar een verkooppunt?
Je weet het al maanden. Je prijs klopt niet meer. Het bedrag is te laag voor wat dit kost aan tijd, materiaal en je expertise. Toch blijft de oude prijs staan. Op je site. In het voorstel dat je naar die ene winkel wilde sturen die je producten wil inkopen. Of in die offerte voor dat project.
Je opent je boekhoudprogramma. Verandert het prijs. En verandert het terug. Misschien wacht je tot je je partner hebt gecheckt, tot je 3 concurrenten hebt gegoogeld, tot je ergens een bevestiging vindt die zegt dat dit bedrag mag.
Drie weken later staat ’t voorstel nog steeds in je drafts, of de oude prijs nog steeds op je site. Je prijs durven verhogen voelt ineens een stuk groter dan je met je hoofd snapt.
Weet je wat daar gebeurd? Dit is blij zijn met een kruimel in plaats van te vragen om wat je eigenlijk nodig hebt: liever een beetje minder, dan het risico dat iemand “nee” zegt tegen het volle bedrag. Ik kwam dit patroon op een heel ander gebied tegen dan ondernemen, en noem het in aflevering 129 van Gouwe Vrouwe de podcast. Over erkennen wat je nodig hebt en daarvoor durven gaan. Ik heb het over ’t ‘kruimel-syndroom‘: jezelf aanleren blij te zijn met te weinig. Een patroon waar menig vrouw in vastzit.
Is onderprijzen een verkeerde berekening, bescheidenheid, of een aangeleerd patroon?
De makkelijke verklaring is dat je je rekensom verkeerd hebt gedaan, te weinig uren meegeteld, materiaal vergeten. Soms klopt dat, en dan helpt het om je verkoopprijs goed te berekenen. Maar als je al weken weet dat het bedrag te laag is en het toch niet aanpast, dan zit het probleem niet in de berekening. Die had je dan allang gedaan, want wie misgunt zichzelf nou geld?
De tweede verklaring is bescheidenheid, alsof het iets is om trots op te zijn. Net zoals perfectionisme ook wel eens genoemd wordt als goeie eigenschap. Maar beide ‘overkomen’ je eerder dan dat je er bewust voor kiest. Dit voelt niet als een keuze. Het voelt als een reflex waar je geen grip op hebt. Met je hoofd maak je het dan ‘mooi’ met dit soort woorden.
Wat hier echt gebeurt: een innerlijke stem die nederigheid of volmaaktheid verkoopt als verstandig.
Niet “ik moet het nog eens doorrekenen”, maar:
- “ik wil eerst 1000% zeker weten dat dit klopt”
- “ik wil niemand afschrikken”
- “ik check het nog even bij een paar mensen”.
Die stem klinkt redelijk. Ze is ook mega slim, want ze houdt je precies daar waar je je al je hele leven veilig voelt: niet te veel vragen, niet opvallen, niet het risico lopen dat iemand “nee” zegt tegen jou persoonlijk, in plaats van tegen een prijs.
Trust me, dit heeft 9 van de 10 keer niet met de prijs zelf te maken. Maar met zelfwaarde.
Deze terughoudendheid is een patroon dat vastzit, niet vijandig bedoeld, maar wel hardnekkig: het beschermt je tegen afwijzing door je bij voorbaat al kleiner te maken dan nodig.
Waarom voelt een hogere prijs vragen alsof je te veel wilt?
Hier zit de kern. Niet het bedrag is eng. Het gevoel dat je je plek niet kent, is eng.
Er bestaat een beeld van een onzichtbare grens die bepaalt hoeveel succes, geld of erkenning je jezelf toestaat. Zodra je daar voorbij gaat, grijpt er ‘iets’ in: je stelt het voorstel uit, je twijfelt opnieuw, je vindt toch nog een reden om het bedrag te verlagen. Het gaat niet om de prijs. Je saboteert jezelf onbewust, zodra je dichter in de buurt komt, bij wat jìj denkt dat je waard bent. Dit staat compleet los van de mening van je klant, want die heeft niet eens de kans gehad wat van de eerlijke prijs te vinden.
Dat dit zo wijdverspreid is, is geen toeval. Het zit niet alleen in prijzen vragen aan een klant. Recent onderzoek naar financiering laat hetzelfde patroon zien op een ander vlak: vrouwen vragen structureel minder vaak om kapitaal dan mannen, en krijgen uiteindelijk ook minder toegekend, niet omdat hun plannen minder goed zijn, maar omdat ze de vraag zelf al kleiner maken voor iemand de kans krijgt om “nee” te zeggen.
Wat je hiermee kunt doen
Die drempel zit er niet voor niets. Vrouwen leren thuis en in de maatschappij om het gezellig te houden, niet te veel ruimte in te nemen, jezelf op de tweede plaats te zetten. Je vind het makkelijker om de verlangens van buiten tegemoet te komen, dan je eigen. Dit bedacht je niet zelf. Dat is aangeleerd, en wat aangeleerd is, kun je herzien. En opnieuw construeren.
Hetzelfde mechanisme zit achter het gevoel dat je geen echte ondernemer bent: allebei draait het om de vraag of je jezelf het volle bedrag, of de volle titel, mag toe-eigenen.
In mijn werk als coach voor creatieve vrouwelijke ondernemers, help ik je ontdekken wat er ónder je weerstand ligt. We onderzoeken dat ongrijpbare ‘iets’ in jou wat je onzeker maakt over je waarde.
Dit doe ik met interactieve visualisaties, via opstellingen met je weerstand. We speuren naar wat er ónder die weerstand zit, en onderzoeken samen welke boodschap daarin huist. Waarom ben je bang om te vragen wat je waard bent? Hier kom je met je hoofd niet bij, wel via je lichaam. Helemaal omdat vrouwen bijster intuïtieve wezens zijn. Ze gebruiken die skill als ze hun werk maken, maar laten deze liggen als ze hun werk over de bühne brengen. Samen doorbreken we die cycle.
Veelgestelde vragen
Omdat het probleem niet bij de rekensom zit, maar bij het gevoel dat je iets vraagt wat je niet “verdient”. Je hoofd weet allang dat de prijs te laag is, je lichaam houdt het tegen uit angst voor afwijzing. Een kritsche stem vanbinnen vind er iets van. Meestal is dit een overtuiging die je meekreeg in je opvoeding: ‘Niet te hoog van de toren blazen’. ‘Van creativiteit kun je niet leven’. ‘Je kunt geen boterham verdienen met dingen die je het meeste levensgeluk geven’.
Gelukkig kun je ‘scheiden’ van dit soort doorgegeven overtuigingen. Hierdoor onstaat vrijheid om te leven (en werken) zoals jij wilt.
Het is slim om marktinformatie te verzamelen. Het wordt alleen een patroon zodra dat checken nooit klaar is en je prijs daardoor maandenlang hetzelfde blijft, terwijl je intuïtie allang een ander bedrag aangeeft. Ik probeer altijd een balans te houden tussen mijn hoofd en mijn hart. In deze podcastaflevering vertel ik hoe ’t komt dat wordt geadviseerd om beter niet op je gevoel te ondernemen en waarom ik dat de allergrooste b*llshit vindt.
Bescheidenheid voelt als een vrije – maar onzuivere – keuze. Angst voelt als een reflex die je niet kunt uitleggen, maar die wel telkens hetzelfde resultaat geeft: je stelt het uit, je verlaagt het bedrag, je rondt naar beneden af. Wordt je bewust van verschillende stemmen in jou.
Het idee dat je een onbewuste grens hebt voor hoeveel succes of geld je jezelf toestaat. Dit komt uit The Big Leap, van Guy Hendricks.
Kom je daar voorbij, dan saboteer je jezelf vaak onbewust, bijvoorbeeld door je prijs op het laatste moment toch weer te verlagen. Hierdoor neemt je hoofd genoegen met een kruimel, omdat ze denkt dat je niet meer verdiend. Je hart weet wel beter, je durft haar alleen niet te vertrouwen.
Een rekentool helpt om tot een eerlijk bedrag te komen, maar lost niet op waarom je dat bedrag vervolgens niet durft te vragen. Dat zit dieper dan de som. Dit bedoel ik met onbewuste stemmen die je tegenhouden om te vragen want je voelt dat je waard bent.
Ben je die kleinerende stemmen zat? Voel je dat er meer in je zit maar dit er niet uit komt? Je weet me te vinden als je hier samen verder in wilt duiken.
